渠道攔截是指在銷(xiāo)售渠道的某個(gè)環(huán)節(jié)上，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品實(shí)施攔截，使眾多相似的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)入零售終端，從而徹底失去銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。這種渠道競(jìng)爭(zhēng)方式是強(qiáng)勢(shì)生產(chǎn)企業(yè)把零售終端費(fèi)用和消費(fèi)者促銷(xiāo)費(fèi)用等資源轉(zhuǎn)移到商業(yè)通路環(huán)節(jié)，實(shí)施在產(chǎn)業(yè)鏈上游截殺同行多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的一種策略。

　　渠道攔截是生產(chǎn)企業(yè)與大型終端、大型連鎖藥店聯(lián)合，在其總部的采購(gòu)管理與銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)進(jìn)行整體攔截，而不是對(duì)每家終端進(jìn)行駐店促銷(xiāo)或者帶金銷(xiāo)售。如果說(shuō)終端攔截是弱者對(duì)強(qiáng)者的側(cè)面進(jìn)攻，那么，渠道攔截則是強(qiáng)者對(duì)弱者設(shè)置的市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘。渠道攔截是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的結(jié)果，當(dāng)一些品牌企業(yè)感覺(jué)到自己的產(chǎn)品被個(gè)體競(jìng)爭(zhēng)者、同類(lèi)中小企業(yè)、零售渠道成員的產(chǎn)品攔截而忍受不了時(shí)，就會(huì)開(kāi)始實(shí)施渠道攔截。

　　一、實(shí)施渠道攔截的條件

　　1.商業(yè)公司實(shí)施品類(lèi)管理目前我國(guó)醫(yī)藥流通市場(chǎng)上存在的藥品至少有10萬(wàn)個(gè)品規(guī)，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，比如全國(guó)有板藍(lán)根及其復(fù)方制劑1100個(gè)批文，有800多家企業(yè)在生產(chǎn)；六味地黃丸有800多家企業(yè)生產(chǎn)。數(shù)量眾多的品種對(duì)大型渠道商、流通商也是兩難選擇，他們并不認(rèn)為經(jīng)營(yíng)品種越多越好，而是越多越亂，效率越低。由于功能類(lèi)似的產(chǎn)品很多，商業(yè)公司經(jīng)營(yíng)起來(lái)無(wú)論是倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸配送、資金占有、質(zhì)檢等方面都難以避免浪費(fèi)。因此，筆者認(rèn)為，醫(yī)藥商業(yè)公司應(yīng)該學(xué)習(xí)藥品零售企業(yè)的品類(lèi)管理，優(yōu)化組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照零售終端（藥店和醫(yī)院）的購(gòu)貨需求和消費(fèi)結(jié)構(gòu)來(lái)組織貨源，主動(dòng)選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，從而提高贏利能力。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)該把走量品種、具有吸引力的品牌產(chǎn)品、不同渠道的必需品種等全面分析規(guī)劃，從而使自己的品種結(jié)構(gòu)達(dá)到最優(yōu)。渠道有了這方面的需求，生產(chǎn)企業(yè)才會(huì)有配合行動(dòng)。

　　2.終端攔截產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)使大型終端傾向于渠道攔截

　　駐店促銷(xiāo)的終端攔截，雖然使藥店得到了一些管理費(fèi)、入場(chǎng)費(fèi)、服裝費(fèi)等收入，甚至短時(shí)間內(nèi)會(huì)使其營(yíng)業(yè)額提升，但是負(fù)面影響更大過(guò)度促銷(xiāo)、夸大宣傳、不恰當(dāng)推薦、強(qiáng)行推銷(xiāo)、各廠家業(yè)務(wù)員之間惡語(yǔ)惡行相向、影響正常銷(xiāo)售等時(shí)有發(fā)生。這也使得大型終端、連鎖藥店開(kāi)始傾向于渠道攔截。