前一段時間一名藥品銷售人員碰到困難：談妥一家連鎖店，繳納一定的進場費后，要求它從批發(fā)商處進貨，連鎖店方要求他出具一份協(xié)議書。他不知如何來制訂這份協(xié)議書？

　　首先，這應該是一份三方協(xié)議書，廠家、批發(fā)商、連鎖店。隨著醫(yī)藥平價超市及連鎖藥店廣泛興起以來，這也是比較普遍的做法，一方面廠家不愿意全擔風險，它必須要找一家或幾家批發(fā)商來擴大市場占有率，且同時讓他們來承擔零售終端的呆壞死帳，另一方面，廠家也清楚本公司產(chǎn)品只是批發(fā)商的“情人”之一，平常應努力幫其分銷，但促銷終端推廣還必須自己來維護才能做強做久；但隨著連鎖藥店的規(guī)?；l(fā)展，它在一個地區(qū)內(nèi)的重要性不言而喻，逐漸成為非常重要的終端之一，廠家除了在媒體展現(xiàn)自己的品牌和實力之外，大型、知名連鎖藥店更是其終端促銷、“臨門一腳”的好地方。

　　其次，要明白三者的關(guān)系，廠家和批發(fā)商一般來說都是區(qū)域合作的關(guān)系，廠家和批發(fā)商應該單獨簽訂經(jīng)銷協(xié)議書，規(guī)定經(jīng)銷區(qū)域，時間期限，產(chǎn)品規(guī)格及價格體系，付款方式，任務量及階段分解，獎勵政策及市場保護政策等等；批發(fā)商與連鎖藥店則是分銷關(guān)系，連鎖藥店從批發(fā)商處的提貨價，結(jié)款方式，送貨方式，區(qū)域范圍及價格體系，獎勵政策與市場保護措施等也必須征得批發(fā)商的認可；廠家一方面在批發(fā)商和連鎖藥店之間起著公正、協(xié)調(diào)、溝通作用，另一方面，廠家必須幫連鎖藥店理貨，做終端維護及終端促銷，而連鎖藥店應有義務配合廠家促銷，包括提供場所及器具，提供賣場展示空間。

　　第三，擬定協(xié)議書前必須注意的問題：必須要與批發(fā)商溝通協(xié)調(diào)好，獲得批發(fā)商的同意和支持；在與連鎖藥店談判時所需費用必須明確，包括進場費，促消費，展示費及工本刷卡等等費用；不能今天一個慶店費，明天一次條碼費；廠家、批發(fā)商、連鎖藥店對于戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行必須協(xié)同動作，免得影響連鎖藥店的“左鄰右舍”。

　　當然，每一家公司，每一個市場的具體情況不一樣，那么協(xié)議書具體內(nèi)容肯定不一樣，下面筆者把協(xié)議書綱要羅列：

　　附件： ΧΧ產(chǎn)品分銷協(xié)議書（主要內(nèi)容）