背景：人民藥店地處南部一縣城內(nèi)，處于該縣城最繁華地段。店老板在老百姓大藥房引起的平價狂潮中，敏銳的抓住了這個難得的市場機遇，轉(zhuǎn)型為平價藥店，當(dāng)時創(chuàng)造了良好的銷售業(yè)績和豐厚的利潤。而后，各競爭對手紛紛效仿，價格大戰(zhàn)、促銷狂潮紛紛上演。a藥店銷售與利潤一再下滑，別的行業(yè)又不熟悉，不敢貿(mào)然進入，店老板頗為苦惱。該怎么辦？

　　對策：

　　中國古代偉大的軍事家—孫子說得好“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。商業(yè)競爭如軍事斗爭一樣，僅僅了解自己是不夠的，還必須了解競爭對手和顧客才能在激烈的競爭中占據(jù)先機。

　　關(guān)于競爭對手。必須了解競爭對手的投資規(guī)模、經(jīng)營面積、經(jīng)營方式、經(jīng)營品規(guī)、營業(yè)時間、員工人數(shù)、薪酬水平、有無醫(yī)保、有無會員制、日來客數(shù)、成交率、客單價、距離我店距離、經(jīng)營特色、目標(biāo)顧客群、其價格水平、重點品類、各品類價格帶、定價策略等各個方面。

　　因此，對競爭對手進行周密的監(jiān)控調(diào)查。建立各競爭對手全方位的信息檔案，進行swot分析，針對其軟肋進行針對性攻擊，對其優(yōu)點進行強力對抗，全方位打壓競爭對手。

　　成立競爭對手市場調(diào)查小組，每周對確定為競品的商品進行調(diào)查，對其價格低于本店的競品，進行堅決回擊，確保低價形象的樹立。

　　關(guān)于顧客。面對越來越多的商家誘惑，顧客可選擇的范圍越來越大，顧客確越來越理性。藥店必須掌握現(xiàn)在自己的顧客來自哪些地方？這些顧客真正想得到的是什么？別的顧客為什么會到競爭對手那里去購物？影響的因素有很多，藥店不可能全部滿足。所以，藥店必須區(qū)分使顧客滿意的保障因素，激勵因素，附加因素。

　　保障因素指在影響顧客滿意度的因素中，這些因素的增值不會導(dǎo)致顧客的滿意度的提升，但這些因素的水平的降低或者缺失將會導(dǎo)致滿意度下降的因素。保障因素是藥店必須提供的必備條件。

　　激勵因素指在影響顧客滿意度的因素中，這些因素的水平的上升或下降會直接導(dǎo)致顧客滿意度水平的上升或下降。激勵因素是藥房突出的重要條件。

　　附加因素指在影響顧客滿意度的因素中，對顧客滿意度有影響，但是，其影響相對較小。附加因素的滿足根據(jù)其投入與產(chǎn)出的效益進行精確規(guī)劃，避免過度投資。

　　針對顧客的來源、年齡構(gòu)成、收入水平、職業(yè)、消費特點等進行問卷式調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：

　　從上表中可看出，“退休人員”與“公司或廠職工”為該藥房的主要消費人群。

　　退休人員年齡為50歲以上，這一年齡層次的人員都曾經(jīng)經(jīng)歷過一段艱苦的困難時期，養(yǎng)成了節(jié)儉的消費習(xí)慣，對超低價商品特別敏感（前幾年提籃子買藥的大部分為該類人群）。

　　公司或廠職工除去剛參加工作不久的人群，大部分都有配偶和子女，對其消費有比較好的規(guī)劃，對物美價廉的商品更加感興趣。

　　因此，這兩類消費人員都有一個共同的特點：對價格特別敏感，會精確計算商品（包含贈品）的支出。從另一項調(diào)查中也可看出，特價促銷及買贈活動更加吸引顧客。