現(xiàn)階段的中國制藥企業(yè)必須明白一點：制藥行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入戰(zhàn)略營銷時代。妄圖依靠小修小補(bǔ)的戰(zhàn)術(shù)營銷動作挽救企業(yè)，或是讓企業(yè)找到昔日的輝煌，已沒有任何可能性。

　　制藥企業(yè)一定要不斷重復(fù)彼得·德魯克的這句名言：“戰(zhàn)略決定結(jié)構(gòu)，結(jié)構(gòu)決定結(jié)果?！?/p>

　　制藥企業(yè)一定要反復(fù)追問自己：是否確定了獨特的戰(zhàn)略?

　　用戰(zhàn)略營銷的觀點來看待營銷，看待市場，制藥企業(yè)會有新的發(fā)現(xiàn)。

　　OTC與處方藥在銷售上的差別，主要是渠道不同，前者以藥店為主，后者以醫(yī)院為主。

　　如果制藥企業(yè)只是把OTC當(dāng)作戰(zhàn)術(shù)，必然會走到搶占渠道、占領(lǐng)終端的道路上來。這也是現(xiàn)在千軍萬馬搶占終端的原因。然而，終端大戰(zhàn)的結(jié)果就是終端價碼水漲船高，各種費用層出不窮，終端“掛金”也是越給越高。

　　然而從戰(zhàn)略營銷的角度看，我們會發(fā)現(xiàn)對處方藥來說，處方藥銷售的關(guān)鍵是對醫(yī)生及相關(guān)控制藥品進(jìn)入醫(yī)院的人施加影響，而不是對最終使用者施加影響。而OTC則相反，OTC銷售的關(guān)鍵是對最終購買者的消費者施加影響。

　　那么消費者關(guān)注的是什么呢?

　　對于藥品這一特殊商品，消費者關(guān)注的是三點：療效，安全性，價格。藥品，首先是能治病，副作用要小，還不能太貴。

　　消費者對于藥品的療效和安全性無法考察，只有把品牌作為自己進(jìn)行判斷的依據(jù)。

　　對于不同消費層次的人群，其價格和品牌的排列順序也是不一樣的。經(jīng)濟(jì)條件好的人，更關(guān)心藥品的療效和安全性，因而排列順序是：品牌，價格。而經(jīng)濟(jì)條件差的人，排列順序是：價格，品牌。然而，品牌始終是影響消費者購買決策的一個重要因素。

　　如今在OTC終端，終端攔截之所以還非常有效，在于藥店營業(yè)員的推薦發(fā)揮了很大的作用，據(jù)說有效率可達(dá)25%。同時，在目前的OTC藥品中，擁有品牌力的藥品太少了，致使消費者無從選擇。在這樣的情況下，終端攔截，只不過是給了消費者一個選擇的機(jī)會罷了。一旦市場上有了擁有強(qiáng)大品牌力的藥品，必然會有大批消費者轉(zhuǎn)向品牌產(chǎn)品。哈藥三精沒有強(qiáng)力終端，但是哈藥三精的品牌使得其OTC藥品去年取得了5億多元的銷售額，就可以證明這一點。

　　因此，那些既有價格優(yōu)勢又有品牌優(yōu)勢的制藥企業(yè)，必將在未來的OTC市場上脫穎而出。

　　作為要在OTC市場上發(fā)力的制藥企業(yè)，如果不能由戰(zhàn)術(shù)營銷轉(zhuǎn)向戰(zhàn)略營銷，仍然糾纏在終端里，不能進(jìn)行系統(tǒng)的品牌建設(shè)，最終必然在OTC市場上失去搏擊的資格。

　　2005年之前的醫(yī)藥市場，用一個形象的比喻，就是醫(yī)藥市場就像一口燉滿肉的鍋，大勺舀的是大塊大塊的肉，小勺也能舀滿肉湯。

　　可是，在未來的醫(yī)藥市場上，鍋里的肉多了，湯也多了，但是，鍋也更大了。到那時，小勺別說舀湯，大概連鍋沿也碰不著，許多中小制藥企業(yè)，會瞅著肉餓死!

　　要想再吃到肉，制藥企業(yè)就要有大勺，有梯子，才行。

　　制藥企業(yè)當(dāng)務(wù)之急，就是打造新的大勺子，或者造個梯子，爬到肉鍋上去，才能舀到肉。

　　中國制藥企業(yè)一定要明白一個道理：用同樣的方式、方法做事情，只能得到相同的結(jié)果。用不同的方式、方法做事情，才能得到不同的結(jié)果。

　　要想得到不同的結(jié)果，就必須跳出原來的思路，換一種嶄新的思路。

　　只有從戰(zhàn)術(shù)營銷走向戰(zhàn)略營銷，制藥企業(yè)才有出路，才有未來。