藥品營銷如何不帶金？重鑄商業(yè)模式

    當(dāng)我們在“術(shù)”的層面努力尋求不帶金辦法的時(shí)候，國內(nèi)卻有人站在“道”的高度實(shí)現(xiàn)了突破！這就是被稱為國內(nèi)“民間醫(yī)改第一人”的重慶人劉群首創(chuàng)的“惠民中國醫(yī)療行動(dòng)”。這是一個(gè)會(huì)員制的醫(yī)療互助聯(lián)盟：首先把患者集合起來組成一個(gè)團(tuán)隊(duì)，實(shí)行會(huì)員制，年費(fèi)20元，享受20%藥品報(bào)銷和5%~20%檢驗(yàn)檢查費(fèi)報(bào)銷；其次，以會(huì)員團(tuán)隊(duì)與醫(yī)院談判，讓醫(yī)院以一定的優(yōu)惠條件為會(huì)員服務(wù)；同時(shí)，聯(lián)合藥企，使之以低于一定比例的市場價(jià)為團(tuán)隊(duì)供貨，即藥企把臨床用藥促銷的費(fèi)用（20%）拿出來補(bǔ)給會(huì)員（扣除個(gè)人所得稅后，實(shí)際支付給患者的為13.6%）；藥品進(jìn)院不需要公關(guān)花費(fèi)，不再需要回扣帶動(dòng)處方；建立獨(dú)立開放的藥品供應(yīng)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)了“三統(tǒng)一”，即統(tǒng)一藥品名稱、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一藥品規(guī)格，這一體系不再受醫(yī)院和醫(yī)生的干擾，配送費(fèi)僅收5%。

    3年來，該聯(lián)盟不僅以現(xiàn)金直補(bǔ)的方式為30多萬名會(huì)員報(bào)銷醫(yī)藥費(fèi)3000多萬元，還使8家定點(diǎn)醫(yī)院的藥費(fèi)大幅下降2億多元，藥費(fèi)占醫(yī)療費(fèi)用的比例僅為30%（全國平均水平約為50%），有效緩解了“看病貴”難題。

    這實(shí)質(zhì)上打造了一個(gè)嶄新的醫(yī)藥商業(yè)模式，創(chuàng)建了一條干凈的醫(yī)藥利益鏈條，它通過一手抓醫(yī)院、一手抓藥企，讓患者通過自己的利益代言人，把醫(yī)、藥、患三方的利益進(jìn)行了重新調(diào)整和有機(jī)整合，以聯(lián)盟的形式購買醫(yī)療服務(wù)，從而讓患者在醫(yī)藥定價(jià)中有了發(fā)言權(quán)，重塑和新建藥品利益分配模式。這一模式改變了醫(yī)療服務(wù)和醫(yī)藥服務(wù)原有的游戲規(guī)則，在讓醫(yī)院和醫(yī)生不再靠開大處方和高價(jià)藥來賺錢的前提下，讓患者真正享受低藥價(jià)，在一定程度上從體制層面消除了“看病貴”的根源，很有推廣價(jià)值。

　　營銷不帶金　　

　　醫(yī)院、藥店都是帶金銷售泛濫的地方，如今，也波及到普藥營銷了。普藥帶金主要針對(duì)醫(yī)藥流通公司的開票員、業(yè)務(wù)員、采購員，前兩者相當(dāng)于醫(yī)生，后者相當(dāng)于藥劑科。帶金銷售是企業(yè)總部在能力弱小情況下不得已的行為，隨著總部的強(qiáng)大，普藥營銷也將更多地由單純帶金銷售過渡為重視專業(yè)化推廣和情感營銷。

　　普藥專業(yè)化推廣是指普藥生產(chǎn)企業(yè)為滿足商業(yè)客戶專業(yè)化需求而進(jìn)行的一系列市場活動(dòng)，如醫(yī)藥學(xué)知識(shí)培訓(xùn)、銷售技能培訓(xùn)等；普藥情感營銷是指為加深與商業(yè)客戶情感而進(jìn)行的一系列營銷活動(dòng)，如戶外活動(dòng)、互動(dòng)游戲等。

　　營銷不帶金要求普藥生產(chǎn)企業(yè)總部設(shè)計(jì)一系列有效的促銷活動(dòng)，利用這些活動(dòng)促進(jìn)銷售人員與商業(yè)客戶各級(jí)人員的互動(dòng)、交流，滿足客戶需求，加深相互感情，讓商業(yè)客戶更了解企業(yè)、熟知產(chǎn)品、認(rèn)可品牌，最終促進(jìn)銷售。從某種意義上來說，促銷活動(dòng)是新時(shí)期普藥營銷的核心之一?；顒?dòng)的頻率與形式是考察企業(yè)總部策劃、支持、管控能力強(qiáng)弱的重要標(biāo)志。

　　當(dāng)前的宏觀環(huán)境、醫(yī)藥環(huán)境和營銷發(fā)展趨勢都在發(fā)生深刻的變化，一些趨勢值得關(guān)注：工商合作戰(zhàn)略化會(huì)進(jìn)一步加強(qiáng)，組建第三終端隊(duì)伍將更慎重，普藥價(jià)格戰(zhàn)或?qū)⒏鼮閼K烈，會(huì)議營銷效力進(jìn)一步減弱，營銷策略更多考慮區(qū)域性，借助咨詢公司力量加強(qiáng)總部策劃能力的企業(yè)增多等。普藥生產(chǎn)企業(yè)要適時(shí)調(diào)整提升，建設(shè)強(qiáng)大總部，以品牌建設(shè)、市場活動(dòng)升級(jí)為先導(dǎo)，全面提升企業(yè)營銷格局，有力支持在一線作戰(zhàn)的“單兵”們，以求在嚴(yán)峻的競爭環(huán)境中健康生存，穩(wěn)定發(fā)展，追求卓越。